第4回 相手にYesといわせる説得力
鹿野晴夫・大塚千春（アイ・シー・イー）
2008/12/12
■「説得力チェック」診断結果
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■「説得力チェック」解説
物事には、必ず「メリット」と「デメリット」がある。相手の納得を引き出すには、相手の考える「メリット」が「デメリット」を上回っていることが鍵だ（メリット＞デメリット＝納得）。これは、何かを購入する際のことを考えると分かりやすい。商品・サービスを購入することで得られること（メリット）と、価格（出費することのデメリット）を比較しているはずだ。
相手の考える「メリット」と「デメリット」は、相手の立場や状況によって異なる。高級レストランでの食事を高いと考える人もいれば（メリット＜デメリット）、普通と考える人もいるかもしれない（メリット＝デメリット）。あるいは、普段は高いと考えても、何かの記念日という状況であれば、利用する人もいるだろう（メリット＞デメリット）。
このように「メリット」と「デメリット」は、相手の立場や状況で異なるから、行き当たりばったりの打ち合わせや説明で、効果的に「相手のメリットを強調する」ことは難しい。打ち合わせの事前準備として、相手のメリットを検討しておくことが不可欠だ。
なお、今回紹介した事例（作業量が増えるお願いをする）のように、単純に考えると「デメリット」しかないように思える事柄でも、視点を変えれば「メリット」が見えてくる。事例2の最後にAさんが、こう付け加えたらどうだろう？
事例2（続き） |
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ちょっとした視点の変化で、顧客の満足（顧客のメリット）、継続受注が期待できる（組織のメリット）、社内での評価が上がる（個人のメリット）などが見えてくる。むろん、メリットを強調したら、デメリットが消えるわけではないが、相手がメリットもあると感じることができれば、納得を得られる可能性が高くなる。
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