ビジネスコミュニケーションテクニック

問題 (2018年12月12日)

交渉の目的が双方の利害を満たすことではなく合意をすることで、自分の得がそのまま相手の損になるような「分配型の交渉」についての説明で、次の中で最も不適切なものはどれでしょう。

○ 1. 正解です!

【解説】 例えば、価格だけに焦点を絞って交渉するとき、買い手が安く買い叩けば、その分だけ、売り手の損になります。駆け引きによって双方が合意する値段を決めます。このような交渉を駆け引き型交渉と呼んだり、また双方の利得の和がゼロになるところからゼロサム型交渉と呼びます。
このタイプの交渉に限らず、どうしても自分がいかにたくさん利益を得るかに目が向きがちですが、まずは、相手の損得を考え、自分が相手の立場ならどの選択肢を選ぶかを考慮した上で、自分の選択を決めます。また、運を天に任せ、うまくいったときのことを考えるのでなく、たとえ負けても損失が最小になる(MinMax)よう考えるのが、交渉の基本的な考え方です。

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