第3回　相手の本音を引き出す質問力

鹿野晴夫・大塚千春（アイ・シー・イー）
2008/11/17

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■「質問力チェック」診断結果

36点以上 【Aレベル】 「効果的な質問の活用」で、相手の納得を引き出すことができている。油断せず、現在のレベルを維持しよう

31〜35点 【Bレベル】 「効果的な質問の活用」がある程度できている。解説を読んで、さらなるスキルアップを目指そう

26〜30点 【Cレベル】 「効果的な質問の活用」ができていない可能性がある。相手の納得を引き出すには、話に参加してもらうことが必要だ。解説を読んで、スキルアップに努力しよう

25点以下 【Dレベル】 「効果的な質問の活用」ができていない。一方的な説明だけでは、相手の納得を引き出すことは難しい。解説を読んで、スキルアップしよう

■「質問力チェック」解説

　ビジネスにおけるコミュニケーションは、「情報」のキャッチボールである。相手に説明するだけでなく、相手に質問することで、相手の考え（情報）を投げ返してもらう必要がある。相手の話す機会を増やせば、「話が一方的」という印象を避けられるだけでなく、相手の問題意識に合わせて、説明に強弱を付けることもできる。

　効果的な質問を活用するには、質問の目的を明確にする必要がある。例えば、「分かりましたか？」という質問は、相手の理解度を測る代表的な質問だが、「分かりません」という答えが返ってくる可能性は低い。相手の理解度を測るには、「質問はありませんか？」「説明が不足している点はありませんか？」など、相手がどこを分かっていないのかについて探ることが効果的だ。

　また、自分がした質問に対して、相手から返ってくる回答（発言）に効果的に対応することも重要だ。「アイコンタクト」や「うなずき」などで、相手の発言を聞いていることを伝えるだけでなく、相手の発言中の重要なポイント（説明の内容に関連する部分）を、いい換えたり、要点をまとめたりすることで、相手をより話に参加させることができる。

　あなたが相手に説明するのは、説明の内容を理解してもらうだけでなく、説明に納得してもらい、協力を得たり、合意を得たりするためである。話に積極的に参加してもらうことができれば、納得、協力、合意を引き出せる可能性が高くなる。

今日から始められるコミュニケーション術

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